Público-Alvo: como identificar e criar o seu

Identificar o Público-Alvo é, talvez, dos objetivos de Marketing mais importantes. É aí onde o sucesso ou a falha do seu negócio residem: na correta identificação do seu Público-Alvo, todas aquelas pessoas que se identificam e têm as caraterísticas perfeitas – e, portanto, você quer servir, vender e atrair - para a sua marca.

Por isso é extremamente importante encontrar o seu Público-Alvo.

Deixe-me mostrar-lhe como se faz!

Como Identificar Público-Alvo

Uma das grandes diferenças entre negócios que crescem e são bem sucedidos e rentáveis de ano para ano versus negócios que estagnaram e estão prestes a fechar ou que caminham nessa direção está relacionada à habilidade em localizar, identificar e conectar com o Público-Alvo correto de determinada marca.

É assim que o Público-Alvo se define se tivermos de o descrever em palavras – o grupo de potenciais clientes que fazem o par perfeito com o seu negócio – poliamoroso mas consistente na segmentação.

Encontrar este casamento perfeito que une a mensagem, a oferta e o negócio com o Público-Alvo é chave para o sucesso e quando o consegue fazer de forma acertada, todos os seus esforços tornam-se mais rentáveis – e ridiculamente mais rentáveis e lucráveis, pelo que não estamos a falar em ganhar um dinheiro extra ou atrair mais algumas pessoas ou aumentar as vendas em 1, 2 %. Não se trata desses valores. Estou a falar de aumentos exponenciais, de crescimento a sério com a capacidade de transformar, no sentido literal, o seu negócio inteiro.

Defina a sua mensagem e encontre o seu Público-Alvo, case os dois e sejam felizes para sempre. Encontre o alinhamento entre os dois e vai ver que atrair mais clientes ou gerar mais vendas torna-se effortless.  

Mas... se o fizer mal tem a resposta no que acontece com a maioria dos negócios. Olhe à sua volta.

O primeiro passo para encontrar o Público-Alvo é a identificação acertada de quem são as pessoas que quer atrair.

E não caia no Grande Erro de dizer que o Público-Alvo do seu negócio é toda a gente.

É o seguinte:

Somos cerca de 8 bilhões de pessoas no mundo. Acha mesmo que o seu negócio é para todos e que se aplica a todo o tipo de diferentes personalidades e necessidades destes 8 bilhões de pessoas que existem?

É provável que seja demasiada gente.

O mesmo se aplica em fazer definições muito gerais, como por exemplo dizer que o seu alvo são só homens ou somente as mulheres. Continua a ser muita gente. E não só... num mundo moderno em que há espaço para explorar e desenvolver a dualidade de géneros, não seja tão binário 😊

Isto para dizer que quando tenta agradar a toda a gente acaba por não agradar a ninguém.

E isto é porque acaba por diluir/neutralizar o poder da sua mensagem.

Por isso, não agradar nem ser para todos é algo bom. Demonstra riqueza de espírito e isso é valioso no Marketing.

Como Definir o Público-Alvo?

Modelo TAM-SAM-SOM

O modelo TAM-SAM-SOM é uma ferramenta estratégica para definir e analisar o mercado em que uma empresa deseja competir, especialmente em termos de identificar e segmentar o objetivo público. Através deste modelo, as empresas podem compreender melhor o tamanho e o potencial do seu mercado, o que é fundamental para tomar decisões de marketing mais acertadas.

Aqui encontra explícito como funciona e como pode usá-lo para definir os seus objetivos:

TAM (Mercado Total Endereçável)

1. TAM (Mercado Total Endereçável) - Mercado Total Disponível TAM – Do inglês Total Adressable Market

Estratégia para o TAM:

• Investigação de mercado : estudo de dados globais ou nacionais sobre a sua indústria. Quantas pessoas ou empresas podem beneficiar do seu produto? Qual a extensão? É no mundo inteiro ou apenas na sua região?

• Análise de tendências : Avalia o crescimento projetado do mercado, novas tecnologias e mudanças nas demandas dos consumidores.

O TAM é um número gigantesco, no entanto, usamo-lo para identificar e perceber o potencial do mercado – será que existe mercado suficiente para este tipo de produto ou serviço?

Por exemplo, digamos que está a vender café.  

O seu TAM seria toda a gente que bebe café no mundo. Como pode imaginar todos os coffee addicts e coffee lovers marcam a sua presença no mundo de forma numerosa.

É um número desproporcionalmente gigante. Consegue imaginar quantos viciados em cafeína existem por aí? Talvez faça a pergunta ao contrário: Será que existe alguém no mundo que não beba café? Sinceramente não conheço...

Por isso é que existe o SAM, que é um segmento menor das pessoas que compram seja o que for que se encontre a vender.

É no SAM onde se começa a criar uma espécie de Nicho.

SAM (Mercado Disponível Utilizável)

2. SAM (mercado disponível utilizável) do inglês Serviceable Available Market

O SAM é a parte do TAM que realmente pode ser acedida considerando as suas limitações atuais, como localização geográfica, capacidades operacionais ou restrições legais. Consulte o mercado que pode servir atualmente com os seus produtos ou serviços.

Estratégia para o SAM:

• Segmentação de mercado : aqui inicia-se a segmentação do mercado em termos mais específicos. Pode dividir o TAM em subgrupos baseados na geografia, o tipo de cliente (B2B vs B2C), o poder aquisitivo, entre outros.

• Identificação de barreiras de entrada : determina os fatores que limitam o alcance, como as regulamentações locais, a competência, os custos de aquisição de clientes, entre outros.

SOM (Mercado Acessível e Utilizável)

3. SOM (mercado acessível e utilizável) – Serviceable Obtainable Market

O SOM é o subconjunto do SAM que pode realmente funcionar com os esforços atuais de marketing e vendas. É seu objetivo de mercado imediato , baseado na sua capacidade de atrair e converter clientes.

Estratégia para o SOM:

• Definição do público-alvo : Neste ponto, define o perfil específico do cliente a quem se dirige. Pode usar critérios demográficos, psicológicos, comportamento de compra, entre outros.

• Investigação competitiva : analisar de que forma a sua concorrência está a capturar este mercado e como é que pode diferenciá-lo.

• Estratégia de marketing : Definir táticas específicas para captar este mercado. Isso inclui estratégias de posicionamento, distribuição, preços e campanhas de marketing digital ou tradicional.

Como aplicar TAM-SAM-SOM?

1. Compreensão do TAM: Deve ter certeza de que esse é o tamanho de todo o potencial do mercado. Isso implica uma investigação inicial profunda.  

• Exemplo : Se vende serviços de consultoria para recursos humanos, o seu TAM pode atender a todas as empresas que precisam desses serviços em todo o país ou no mundo inteiro.

2. Segmentação do SAM: Nem todas as empresas ou pessoas do TAM estarão disponíveis para você. Identifique fatores que limitam o seu alcance e segmentos que sejam mais acessíveis.

• Exemplo : Talvez acaba por decidir centrar-se em empresas médias e grandes dentro de um setor específico como tecnologia ou saúde.

3. Determinação do SOM: Agora, concentre-se no público-alvo mais imediato e alcançável. Com base na sua capacidade de vendas e marketing, identifique quem pode ser direcionado de maneira realista.

• Exemplo : Se a sua empresa de consultoria de recursos humanos estiver  numa cidade específica e tiver um pressuposto limitado, o SOM será apenas as empresas intermediárias na sua área local que podem pagar pelos seus serviços.

De TAM a SAM a Público-Alvo a Segmentação:

A segmentação consiste em tirar diferentes segmentos, diferentes partes, grupos ou categorias de pessoas que têm algum tipo de semelhança.

Normalmente pode-se fazer a segmentação por:

• Género- mas não deve ser única e exclusiva.
• Faixa etária;
• Classe social;
• Localização geográfica;
• Nível de escolaridade;
• Renda média mensal;
• Hábitos de consumo;

• Objetivos e necessidades- Quais são os seus sonhos, os seus objetivos, as suas aspirações na vida? E todas as coisas que eles têm em perspetiva e que o seu negócio se encontra posicionado para lhes fornecer e ajudá-los a conquistar o que tanto precisam/querem?

• Psicografia- Consiste na segmentação das pessoas que quer servir com base no seu sistema de crenças, valores, estilo de vida, atitude. Existe algum grupo ou associação ou organização da qual este tipo de pessoas faz parte? Como é que eles pensam? O que é que fazem? Se continuar a explorar este tipo de segmentação entramos no próximo que é a Segmentação Comportamental. Encontra-se já a seguir😊

• Segmentação Comportamental Como é que eles se comportam? Como é o seu comportamento de compra? Como é que fazem as decisões de compra? Qual a frequência com que compram? E o que é que compram? Qual o padrão? Será que existe um padrão de compra quando entram em férias, ou na celebração de dias festivos?

Há imensas formas de segmentar o seu Público-Alvo.

Encontre as semelhanças que agrupam as pessoas que quer servir.

Se já tiver um negócio com clientes, encontre as suas semelhanças com base em informações ou através de conversas com os mesmos.

Se estiver a começar o seu negócio então ainda não tem clientes, pelo que aconselho vivamente a fazer pesquisa de mercado com profissionais.

Poderá optar pelos Serviços de Marketing Digital que a Distinct Agency oferece.

Análises PVP e RFM

Os parâmetros PVP e RFM servem para avaliar o valor do cliente. É uma análise mais profundada em encontrar quais os clientes que trazem mais benefícios para o seu negócio. É uma outra segmentação, mas mais aprofundada sobre os melhores clientes.  

PVP- Proposta de Valor Percebida

PVP – Traduz-se como Proposta de Valor Percebida, mas vem do inglês em que o primeiro “P” significa Personal Fullfilment ; “V” Value of the marketplace e o último “P” significa Profitable.

Está relacionado com o facto de ter de trabalhar com diferentes pessoas e clientes e obviamente existem aqueles que prefere, que gosta mais, com os quais clica melhor.

Tentar atrair mais desse tipo de clientes, afastando aqueles com os quais não se clica assim tão bem.

Relativamente ao Valor do mercado, certos clientes vão saber apreciar e valorizar mais aquilo que o seu negócio faz ou tem para oferecer. Pelo que, vão estar muito mais disponíveis e abertos a pagar valores Premium pelos seus produtos ou serviços.

E por último a Rentabilidade (profitablity) é medir o quão rentável é o trabalho feito para este segmento do Público-Alvo.

RFM – Recência, Frequência e Valor Monetário

RFM – Recência, Frequência e Valor Monetário provém da sigla em inglês Recency, Frequency and Monetary – é um método que analisa o valor do cliente tendo por base o seguinte:

A Recência: quando foi a última vez que os clientes visitaram os seus websites? Normalmente valoriza-se mais clientes “recentes”.

A Frequência: com que frequência os clientes visitam o seu site ou com que frequência compram os seus produtos?

O Valor Monetário: quanto é que os clientes gastam quando compram os seus produtos?

Quais as Melhores Ferramentas para Definir o Público-Alvo?

Existem várias ferramentas eficazes que podem ajudar a definir o público-alvo, proporcionando dados demográficos, comportamentais e psicográficos. Estas ferramentas facilitam a recolha e análise de informações sobre os vossos potenciais clientes, ajudando a segmentar e a criar estratégias mais direcionadas. Aqui estão algumas das melhores opções:

1. Google Analytics

‍Função: Google Analytics oferece uma visão detalhada sobre os visitantes do vosso website, permitindo analisar o comportamento online, as origens do tráfego, e dados demográficos como idade, género, localização geográfica e interesses.

‍Benefícios:

• Análise de dados em tempo real.
• Identificação das páginas mais visitadas e das que geram mais conversões.
• Perceção de que tipo de conteúdo atrai o público.
• Segmentação de utilizadores com base em dados específicos, como dispositivos e fontes de tráfego.

2. Facebook Audience Insights

Função: Esta ferramenta gratuita da Meta (Facebook e Instagram) fornece dados detalhados sobre os utilizadores dessas plataformas, incluindo dados demográficos, localização, interesses, e comportamento online.

‍Benefícios:

• Entendimento profundo sobre o comportamento e interesses do vosso público nas redes sociais.
• Possibilidade de criar perfis de clientes mais precisos.
• Ajuda a ajustar campanhas publicitárias para atingir o público certo com maior precisão.

3. SEMrush

Função: SEMrush é uma ferramenta de análise de marketing digital que permite estudar os vossos concorrentes, verificar dados de tráfego e descobrir o comportamento de pesquisa do vosso público.

‍Benefícios:

• Permite identificar palavras-chave e tópicos que o vosso público está a pesquisar.
• Comparação com concorrentes para entender quais os públicos que estão a atingir e quais os segmentos que podem ser explorados.
• Gera relatórios detalhados sobre a demografia e os interesses dos utilizadores.

4. Surveys e Questionários Online (Google Forms, SurveyMonkey, Typeform)

Função: As pesquisas e questionários online são uma excelente forma de recolher dados diretos sobre as preferências, desafios e necessidades do vosso público-alvo.

‍Benefícios:

• Recolha de informação direta e personalizada.
• Análise de feedback detalhado para ajustar a segmentação de mercado.
• Oportunidade de criar inquéritos curtos e segmentados para diferentes públicos.

5. Google Trends

Função: Esta ferramenta gratuita permite analisar as tendências de pesquisa do Google para diferentes localizações, identificando o que o vosso público-alvo está a procurar online.

‍Benefícios:

• Identificação de tópicos em crescimento ou em declínio no mercado.
• Entendimento das necessidades e interesses atuais do público.
• Possibilidade de ajustar a estratégia de conteúdo e publicidade em função das tendências.

6. CRM (Customer Relationship Management) - HubSpot, Zoho CRM, Salesforce

Função: Um sistema CRM permite rastrear as interações com os clientes e potenciais leads, bem como gerir os dados recolhidos sobre eles.

‍Benefícios:

• Armazenamento de dados comportamentais e demográficos que ajudam a definir o público-alvo com maior precisão.
• Ferramentas de automação que podem gerar relatórios detalhados sobre o perfil de clientes e as tendências de comportamento.
• Identificação de oportunidades de vendas e campanhas personalizadas.

7. Hotjar

Função: Ferramenta que oferece mapas de calor, gravações e feedback do utilizador para entender o comportamento no vosso website.

‍Benefícios:

• Análise de como os utilizadores interagem com o vosso website.
• Identificação de problemas na navegação que afetam a experiência do utilizador.
• Melhoria da compreensão das preferências do público.

8. Google Tag Manager

Função: Ferramenta gratuita que permite gerir e implementar tags (fragmentos de código) no vosso website sem necessidade de modificar o código diretamente.

Benefícios:

• Gestão simplificada de tags e maior autonomia em campanhas de marketing.
• Recolha de dados detalhados sobre interações dos utilizadores.
• Integração com ferramentas como Google Analytics e Facebook Pixel.
• Monitorização de eventos personalizados, como cliques e envios de formulários.

Perguntas Frequentes

O que é um público-alvo?

O público-alvo é o grupo específico de pessoas a quem um produto ou serviço é direcionado. São aqueles que têm maior probabilidade de se interessar e consumir o que a empresa oferece, com base em características demográficas, comportamentais, e psicográficas.

Por que é importante definir o público-alvo?

Definir o público-alvo permite criar campanhas de marketing mais eficazes, direcionadas para as pessoas certas, aumentando a probabilidade de conversão e otimizando os recursos da empresa.

Quais são os principais critérios para segmentar o público-alvo?

Os critérios mais comuns incluem dados demográficos (idade, género, rendimento), geográficos (localização), psicográficos (estilo de vida, valores) e comportamentais (hábitos de compra, interações com a marca).

Qual é a diferença entre público-alvo e persona?

O público-alvo é uma descrição mais ampla de um segmento de mercado, enquanto uma persona é uma representação semifictícia e detalhada do cliente ideal, baseada em dados reais sobre o comportamento e as motivações dos consumidores. Saiba mais sobre este tópico no nosso artigo de blog "Persona e Público-Alvo: Entenda as Diferenças"

Quais são as melhores ferramentas para identificar o público-alvo?

Ferramentas como Google Analytics, Facebook Audience Insights, Google Trends, e CRM’s (como HubSpot e Salesforce) ajudam a recolher e analisar dados sobre os utilizadores, permitindo uma segmentação mais precisa.

Posso ter mais de um público-alvo?

Sim. Muitas empresas têm vários públicos-alvo, cada um com necessidades e interesses diferentes. Nesse caso, é importante personalizar as estratégias de marketing para cada grupo.

Com que frequência devo rever o meu público-alvo?

O público-alvo deve ser revisto regularmente, especialmente quando há mudanças no mercado, no comportamento dos consumidores, ou quando a empresa lança novos produtos ou serviços.

Quais são os erros comuns ao definir o público-alvo?

Os erros mais comuns incluem segmentar um público muito amplo, não usar dados reais para definir o público, ou ignorar a análise contínua e o ajuste das estratégias com base em novas informações.